Partire dal perché è il primo libro dei cinque libri scritti da Simon Sinek. Saggista, imprenditore e consulente sia di piccole realtà che di colossi come Microsoft piuttosto che del Pentagono o dell’ONU. Keynote speaker diventato famoso per il suo TED Talk sul Golden Circle, tra i primi venti video più scaricati al mondo. Vuoi saperne di più sulla teoria del Golden Circle?
La trama di Partire dal perché di Simon Sinek
Ispirare le persone è una dote innata o si può imparare a farlo? È questo il tema centrale della trama di Partire dal perché: come arrivare alle persone partendo dal proprio perché. La motivazione è il motore di ogni cosa.
Alcune persone usano questa tecnica senza nemmeno sapere che esiste. Altre la imparano e capiscono la differenza sostanziale tra manipolare ed ispirare. Quel che cambia è la variabile legata alla fedeltà del cliente e alla sua durata nel tempo. Sarà infatti un maggior seguace e consumatore colui che sentirà di condividere gli stessi ideali dell’azienda che ha scelto.
“I grandi leader sanno ispirare le persone all’azione. Essere capaci di ispirare significa dare agli altri uno scopo o un senso di appartenenza che non ha nulla a che fare con incentivi esterni o vantaggi da conquistare”.
Potrà sembrarti un ragionamento abbastanza retorico così come forse abbastanza familiare. Ma come si può costruire questa sensazione nella mente del (potenziale) consumatore? E quando non si chiama più manipolazione ma diventa qualcosa di più nobile come l’ispirazione e in alcuni casi addirittura ammirazione per il leader?
Partire dal perché ci introduce prima al concetto di manipolazione e delle 3 regole del marketing, oramai datate, utilizzate dalla maggior parte delle aziende ancora oggi.
- Far leva sulle paure delle persone sostenendo che il proprio prodotto (o servizio) possa dare protezione in tal senso.
- Puntare sulle offerte rendendo il prodotto vantaggioso in termini di prezzo.
- Indurre il pubblico a voler emulare un personaggio famoso, ossia il testimonial ingaggiato.
Nel marketing 2.0, Simon Sinek ci insegna che queste tecniche hanno sì dei risultati tuttavia momentanei e quindi di volta in volta bisogna inventarsi un nuovo escamotage per portare il cliente ad acquistare nuovamente (per esempio una nuova offerta). In altri casi si può ottenere la fedeltà del cliente ma se questa è legata alla paura, non sarà a lungo termine.
Diverso è quel che succede nel Golden Circle, la teoria spiegata dall’autore anche nel suo famigerato Ted Talk, simboleggiata da tre cerchi concentrici che rappresentano il diverso livello decisionale delle persone, in base alla struttura ed al funzionamento del cervello:
- “Cosa”, è il cerchio più esterno;
- “Come” è quello intermedio;
- “Perché” è il cerchio più interno, il nucleo.
Il modo in cui i potenziali clienti scelgono non è solo razionale attraverso la corteccia cerebrale, che è responsabile per l’appunto dei nostri pensieri razionali ed analitici e del linguaggio. Quando un leader ci comunica infatti il come e il cosa, noi elaboriamo le informazioni ricevute con l’intento di trarre dei dati utili per prendere la miglior decisione possibile.
Spesso le aziende creano slogan che si basano unicamente sul racconto del cosa fanno e del come lo fanno. Non di rado, in realtà, capita di leggere solamente il come. A stento si intuisce il cosa e si finisce ad utilizzare un testo già pre-confezionato da altri per una pagina istituzionale, la più importante di tutte: il “Chi sono”. Un leader di mercato che si prende cura del cliente a 360 gradi. L’hai già sentita da qualche parte, vero?
Quando un leader ci comunica il suo perché, entra in contatto con il nostro sistema limbico, capace di influenzare quelle che chiamiamo le decisioni d’istinto o di pancia. Simon Sinek racchiude proprio in questo concetto il ruolo di un leader: ispirare.
La mia recensione
Partire dal perché parla di come ispirare le persone, imparare a farlo in modo genuino.
Se guardiamo la faccenda dal punto di vista dei collaboratori, Sinek sottolinea l’importanza di assumere persone che non debbano essere motivate dal proprio leader. Il segreto è assumere persone che siano già motivate dal proprio perché e ispirarle, affinché rimangano motivate e siano fiere di lavorare in quel team.
Acquisire collaboratori che abbiano necessità di essere costantemente motivati, si traduce in un fallimento in partenza.
Comprare da un’azienda di cui sposiamo ideali e valori ci fa appartenere ad uno status quo, ci da un senso di identificazione e di appartenenza ad un gruppo.
Hai mai pensato a come vende i suoi prodotti Nike? Non solo promuove lo sport e vende abbigliamento sportivo bensì crea aggregazione e senso di appartenenza ad un gruppo che condivide una passione. Forse hai già scaricato anche tu nel tuo smartphone la loro app grazie alle quale puoi entrare a far parte del Training Club.
Come sostiene anche Seth Godin in La Pratica, secondo cui la creatività è un muscolo da allenare, anche ispirare è una skill da affinare.
Il nocciolo della questione è imparare a comunicare il proprio perché come fosse un bisogno primario.
A chi consiglio questo libro?
- A tutte le persone che vogliono affermare il proprio brand costruendo una propria identità;
- a chi è a capo di un team e vuole capire come ispirare i propri collaboratori;
- a tutte quelle persone che forse non hanno (ancora) un’attività in proprio o sono felici della loro condizione di lavoratore dipendente, tuttavia il loro perché potrebbe rivelarsi un ottimo trampolino.
Frasi più belle tratte dal libro
“Quando le aziende sono capaci di ispirare i dipendenti si rafforzano e rafforzano anche l’economia nel suo complesso.”
“La paura, reale o percepita che sia, è senza dubbio la forma di manipolazione più potente di tutte.”
“Le grandi compagnie non assumono bravi lavoratori e li motivano, ma assumono persone motivate e le ispirano.”
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Come sempre, termino suggerendoti 3 letture se hai trovato questo argomento di tuo interesse.
- La Mucca Viola di Seth Godin, Roi Edizioni: la perfetta descrizione di cosa sia un elemento differenziante, come trovarlo o idearlo in un mercato di nicchia che già esiste o che puoi creare.
- Il Gioco Infinito di Simon Sinek, Franco Angeli: approfondisce Partire dal Perché e analizza ulteriori sfaccettature.
- Positioning di Al Ries e Jack Trout, Roi Edizioni, spiega come ritagliarsi uno spazio nella mente del consumatore.
